El papel de un comerciante no es fácil. ¿Cómo se asegura la rentabilidad de una colección sin dejar de ser fiel a la identidad de su marca? Requiere experiencia, creatividad y la capacidad de comprender las implicaciones de las figuras. En esencia, un comerciante debe ser un cerebro "izquierdo y derecho".
No es una hazaña fácil, lo sabemos.
Antes de que usted, el comerciante minorista, suba su falda y comience a correr por las colinas, no se preocupe. En este artículo explicamos cómo puede utilizar los datos para ayudar a su rol de comercialización y obtener los mejores resultados para su marca.
Para los fines de este artículo, utilizamos el minorista de moda rápida Asos como una forma de ilustrar ejemplos.
Entre el mar de datos disponibles para usted como comerciante, hay tres piezas cruciales de información estadística que ayudarán a su proceso de toma de decisiones para las próximas colecciones.
Para la planificación de la recolección, un comerciante debe mirar hacia el pasado, el presente y el futuro para obtener información sobre qué piezas seleccionar durante los períodos de compra. Al comprender el pasado, el presente y el futuro, el comerciante podrá evaluar y navegar por los estilos disponibles, evitando así sentirse abrumado con todas las opciones presentadas durante la temporada de compras.
Al evaluar las tendencias, el comerciante debe mirar las tendencias pasadas predichas para ver cómo funcionan y compararlas con su desempeño actual para comprender cómo se está desempeñando la tendencia entre los minoristas y los consumidores.
Por ejemplo, tome tacones de gatito que se informaron como la próxima gran tendencia de la primavera de 2018. En 2017, los tacones de gatito regresaron con informes de editoriales que sugieren que serían el estilo de calzado "it".
Una mirada a los datos de Omnilytics para el cuarto trimestre de 2017 mostró los resultados a continuación;
Los tacones de gatito tenían 72 SKU en ASOS con una tasa de venta del 18.1%, que era bastante baja ya que una tasa de venta promedio es de al menos el 25%. En el cuarto trimestre de 2017, el 59.7% de los SKU para tacones de gatito se descontaron nuevamente, lo que indica una falta de fe en esta tendencia entre el minorista.
Sin embargo, al analizar los datos para el primer trimestre de 2018, los datos se muestran a continuación;
Las SKU de Kitten heel estaban en 104 SKU para Asos en el primer trimestre de 2018. Esto mostró un aumento de 32 SKU que mostró un aumento en la confianza del minorista, Asos. Además, la tasa de venta para los tacones Kitten también alcanzó el 42,3%, lo que muestra una respuesta positiva de los consumidores a esta tendencia.
Por lo tanto, la lección aprendida aquí para los comerciantes es que a pesar de que ciertas tendencias pueden haber tenido un rendimiento inferior en la mención inicial de la tendencia, aquí el cuarto trimestre de 2017, las tendencias tienen la capacidad de convertirse en estilos de moda con el tiempo y aumentar su popularidad con el tiempo. La habilidad que necesita el comerciante es monitorear continuamente las tendencias en el pasado y el presente para ayudar en sus compras.
Para predecir las tendencias futuras, el comerciante necesitaría monitorear continuamente la literatura y la inteligencia minorista disponibles para ayudar a evaluar las tendencias futuras y mantenerse a la par o a la par con los competidores.
Una vez que el comerciante haya reducido varias tendencias para la marca, el segundo orden del día sería determinar la amplitud y profundidad de su colección.
La amplitud se refiere a la cantidad de estilos que se incluirán en la colección, mientras que la profundidad se refiere a cuántos SKU se comprarían por estilo.
Para determinar la amplitud, el comerciante deberá comprender los siguientes factores clave con respecto a su marca;
La identidad de la marca Cuánto espacio comercial quieren ocupar (si es una tienda en línea, esta sería la cantidad de productos por página) ¿Quiénes son sus consumidores objetivo y cómo son sus perfiles?
Determinar la profundidad de la colección requiere la colaboración entre el comerciante y el comprador. Ambas partes deben evaluar el historial minorista anterior y las tendencias actuales en el mercado para determinar qué SKU requerirían conteos más profundos en comparación con otros.
Por ejemplo, un comerciante de Asos tal vez optaría por almacenar más tacones de tirabuzón que sandalias de tacón, ya que tienen una mayor posibilidad de venta una vez que se ponen en el piso minorista.
Para mantener un porcentaje de venta saludable, es decir, garantizar que los productos se vendan a precio completo, se recomienda que tanto el comerciante como el minorista confíen en los datos y sus instinto viseral para asegurar una colección exitosa.
Los puntos de precio son un equilibrio difícil de lograr para el comerciante. Por un lado, el comerciante necesita establecer precios que generen ingresos para su marca, sin embargo, esos puntos de precio deben ser lo suficientemente atractivos como para atraer a su base de consumidores.
Si un minorista, por ejemplo, fuera un minorista de marca como Asos que atiende a una variedad de datos demográficos del consumidor, el comerciante evaluaría su base de consumidores y los puntos de precio de la competencia para ayudar a determinar los puntos de precio de Asos.
A continuación se muestra un ejemplo ilustrado de los diversos puntos de precio disponibles en Asos para los SKU de tacón de gatito para el primer trimestre de 2018.
El punto de precio más pequeño, aquí MYR 50–100, se conoce como el "punto de entrada". Este es el punto de precio más bajo que es atractivo para los compradores de valor y los consumidores masivos.
El "punto de salida", aquí MYR 950- 1000 es el precio más alto, a menudo posicionado para productos de lujo. Esto permitiría a una marca garantizar que también se satisfagan las necesidades de los consumidores de mercancías de alta gama.
Como comerciante, la clave para determinar los puntos de precio es evaluar su margen de beneficio y también comprender sus perfiles de consumidor; desea ponerle precio a sus productos de una manera que aumente el éxito de su negocio minorista y al mismo tiempo retenga la atención de los consumidores por su marca.
En general, el papel del comerciante es complejo. Sin embargo, es una hazaña alcanzable con la ayuda de inteligencia minorista que actúa como una navegación para los comerciantes durante la temporada de compras. Además, el comerciante debe recordar no actuar de manera aislada, sino trabajar junto con el comprador para lograr los objetivos comerciales.
¿Desea saber cómo puede usar la inteligencia minorista para ayudarlo con sus habilidades de comercialización? ¡Envíenos un correo electrónico a [email protected] y nos pondremos en contacto!
Los datos anteriores se obtuvieron de Omnilytics, plataforma de datos minoristas en tiempo real. Los números y las estadísticas pueden variar, ya que la plataforma se actualiza todos los días. El período de tiempo de la información tomada fue del 27 de octubre de 2017 al 31 de marzo de 2018.
